Расчёт себестоимости и оперативный отклик на входящие заявки — один из важнейших этапов взаимодействия с клиентами. Хотя это может показаться очевидным, на практике большинство предприятий не придают этому должного внимания.
Современный рынок металлообработки чрезвычайно разнообразен: заявки поступают из разных секторов промышленности. Активно ищут подрядчиков и организации, работающие по ГОЗ. Подробнее о поиске заказчиков — в отдельной статье.
Если вы уже нашли свою нишу и работаете с постоянными клиентами — это отлично. Но в реальности большинство обращений — это:
- пробные партии;
- опытные образцы;
- единичные нестандартные заявки.
📈 Именно такие мелкие заказы могут перерасти в стабильные объёмы и крупные проекты. Чем точнее и быстрее вы рассчитаете заявку, тем выше шанс получить контракт и загрузить производство.
⚠️ Риски на первом этапе общения с клиентом
При первом взаимодействии с заказчиком чаще всего возникают два ключевых риска:
- ❌ долгий ответ на заявку;
- ❌ неправильный расчёт себестоимости.
⌛ Долгий / быстрый ответ на заявку
Первый риск — долгий ответ на заявку, который почти гарантированно ведёт к потере клиента.
Особенно в такой конкурентной отрасли, как металлообработка можно сразу забыть про дальнейшую работу с этим клиентом.
Обратите внимание на первый риск, если на вашем производстве похожая схема обработки заявок:
- Менеджер получает заявку;
- Отправляет заявку экономисту или при отсутствии напрямую в производство;
- Экономист (или распред) рассылает задание по участкам — токарка, фрезеровка, гибка и т. д.;
- Запрашивает стоимость материалов, метизов и др покупную продукцию у отдела снабжения;
- При отсутствии нужного оборудования — делает запрос в отдел кооперации.
💥 Далее начинается хаос: информация не собирается в одном месте, у всех текущие задачи, времени нет.
Расчёты отодвигаются в конец списка, сотрудники нервничают и пишут заявления, особенно экономист или распред.
Через 5–6 дней менеджер получает расчёт. Но клиент уже получил более выгодное предложение. Заявка закрыта.
🚀 Как должно быть? — Быстро!
Все службы должны работать одновременно, в удобных таблицах, без потери времени и с четко обозначенными сроками. Это мы и предлагаем внедрить на ваше производство. Благодаря удобной таблице ведения заявок.
🧩 Что включает система:
Создание единой структуры обработки заявок с использованием сетевых Excel-таблиц.
Организация процесса, при заходе заявки:
- Предварительно каждому менеджеру создаётся сетевая папка с бланком заявки;
- 📁 Менеджер копирует и заполняет бланк заявки, обзывая его номером заявки и датой захода;
- 📋 Распред, экономист, участки, снабжение и кооперация получают доступ и заполняют одновременно с четкими сроками расчета;
- 🔄 Работают и заполняют все одновременно, все собирается в единой сетевой таблице с отметкой служб и руководителя;
- ✅ На выходе — готовое КП.
📉 Неправильный / правильный расчёт себестоимости
Второй риск — неточный расчёт себестоимости грозит еще большими потерями.
📦 Постоянная ситуация на производстве – менеджер по расценкам или по рекомендации производства выставляет КП, не учитывая:
- объём партии;
- накладные расходы в полной мере;
- закупочную стоимость материалов (меняющуюся ежедневно);
- сложность деталей;
- текущую загрузку производства;
- и множество других факторов.
📉 Результат — быстрый ответ на заявку, но в минус.
А потом начинается переписка с заказчиком, попытки изменить стоимость следующих партий — и потеря доверия.
🎯 Как должно быть? — Точно!
На этапе расчёта заявки вы должны предусмотреть все риски и выставить среднерыночную, но прибыльную цену.
Что для этого нужно:
- 📐 правильно распределить и рассчитать все этапы производства;
- 📦 запросить цены у снабжения и кооперации (если её нет — обязательно внедрите, см. статью «Зачем нужна кооперация на производстве»);
- 🧮 рассчитать накладные расходы (подробнее в статье «Накладные расходы в металлообработке»);
- ⏱️ собрать данные от всех служб максимально быстро;
- ✅ согласовать расчёт с руководителем производства или отдела продаж;
- 📊 ориентироваться на текущие цены конкурентов.
🧾 Сетевые таблицы для точного расчёта себестоимости
Всё это реализуется с помощью сетевых таблиц, доступных всем исполнителям и руководству.
После внедрения таблиц процесс расчёта проходит в 4 быстрых и точных этапа:
1️⃣ Менеджер
⏱ Время: 20 минут
Создаёт заявку, заполняет спецификацию.
В файла заявки на листе «ОБЩЕЕ» указываются наименования и количество деталей:
2️⃣ Технолог или распред
⏱ Время: 30 минут
На том же листе “ОБЩЕЕ” выполняет расцеховку по чертежам, определяет исполнителей:
В том же листе заполняются операции и закрепляются ответственные.
3️⃣ Исполнители
⏱ Время: 40 минут
Заполняют формы с указанием времени изготовления:
Подробнее о расчёте времени — в статьях «Как определить время обработки на фрезерном станке с ЧПУ».
- 🔧 Каждый исполнитель видит только свои детали;
- 📦 Снабжение и кооперация работают на отдельных листах:
- 🔒 Информация скрыта от других исполнителей, в случае с кооперацией это позволяет создать конкуренцию с предложением лучшей цены, цены собираются на отдельном листе “Ответы кооперации”:
4️⃣ Руководитель
⏱ Время: 20 минут
На отдельном листе применяет коэффициенты накладных расходов, закладывает прибыль, проверяет данные:
📤 Далее данные переходят на финальный лист менеджера для формирования КП:
🕑 Итог: КП за 1 час 50 минут
Даже по сложной заявке на 20–50 позиций вы готовы менее чем за 2 часа с точно рассчитанным ответом, который в себя включает:
- 📌 Полную расцеховку всех деталей;
- ⚙️ Производственные этапы по нормативам (токарка, фрезеровка, листогиб и др.);
- 📦 Цены на метизы, материалы и сторонние услуги от снабжения и кооперации;
- 💸 Автоматический расчёт накладных расходов;
- 📈 Прибыль, заложенная на основе текущего рынка;
- ✅ Согласование расчёта руководителем производства или отдела продаж.
Если заказчик предоставил неполную КД — расчёт может занять 1–2 дня, уйдет время на согласование отклонений, прорисовку моделей, но при крупном заказе это допустимо.
📌 Как правило, клиенту проще отдать заказ в одни руки. И спрашивать легче с одного исполнителя, и не надо заморачиваться с дроблением заказа.
Благодаря таблицам с вас всегда — точность и оперативность, что будет вашим главным преимуществом.
Внедряйте систему расчёта через сетевые таблицы — и заявки станут не проблемой, а конкурентным преимуществом.
Загрузить таблицы (Заявки, график выпуска продукции)
Ссылка на скачивание:
Добавить комментарий